Tres preguntas que cambiarán el futuro de su negocio

Es una gran tentación en todo negocio salir apresuradamente a implementar la táctica de turno. Redes sociales, marketplaces, publicidad online, promoción cruzada o programas de lealtad para clientes, entre otras, absorben la escasa energía de muchos empresarios y emprendedores. Y está bien; solo que antes hay que resolver otros temas para que precisamente estas tácticas funcionen.

Estrategia antes de la táctica

¿De qué sirve salir afanosamente a promoverse si lo que tiene que decir no es relevante?, ¿de qué sirve exponerse indiscriminadamente si no sabe quién es su cliente objetivo ideal? De eso se trata la estrategia antes de la táctica. Es ponerle orden a las acciones.

Por eso, independiente del sector o tamaño de empresa en la que se encuentre, hay tres elementos que todo negocio debe considerar para avanzar y crecer. Tres preguntas que definirán su estrategia de negocio en todos los frentes y afectarán las tácticas a desarrollar.

1) ¿Por qué usted?

Es decir, ¿por qué la gente debería preferirlo a usted en lugar de otra opción, de un competidor directo, de un sustituto o incluso de abstenerse de comprar? Esta pregunta que suena tan obvia, es básicamente el diferencial.

¿Qué es lo que resuelve o va a resolver mejor que otras opciones, que sea relevante para su cliente (para que pague por eso)? Suena evidente pero la gran mayoría de organizaciones, o no conocen a fondo la competencia para saber realmente que los hace especiales, o no piensan en generar un diferencial que sea relevante para sus clientes. Simplemente se enamoran de lo que venden y creen que el producto hará el milagro. Nada más alejado de la realidad.

Pregúntese, ¿por qué un cliente o prospecto debería comprarle o trabajar con usted?, ¿cuál es su diferencial?, ¿cuál es su gracia? Habiendo tantas opciones, ¿por qué usted?

2) ¿A quién le importa?

La realidad es que no todos son clientes potenciales, y está perfecto. Defina claramente su tipo de cliente ideal y aférrese a ese perfil. Cliente no es cualquiera que tenga la disposición para comprar y que pase por el frente con un billete. Cuando entiende que su propuesta de valor es relevante para cierto grupo de personas o clientes, dejará de perseguir al cliente equivocado y la paz volverá a su vida. Le permitirá enfocarse en su media naranja, el tipo de cliente que aprecia sus beneficios y está dispuesto a pagar por ellos.

Es demasiado desgastante e ineficiente tratar de convencer a todo el que pasa por el frente sin ningún tipo de criterio. Las ventas no se mendigan; se genera valor al cliente correcto. Lo importante es tener un argumento concreto para alguien que tiene ese dolor que usted resuelve, esa necesidad o ese deseo.

3) ¿Cómo se enterarán?

Finalmente, ¿cómo la gente se entera, no solamente que usted existe, sino de estos maravillosos argumentos? El problema de muchos negocios no es solamente falta de relevancia (lo cual resolvimos en la primera pregunta), sino visibilidad. Muchas empresas no venden más, porque aquel que necesita lo que ofrecen, no sabe que existen.

De ahí la importancia de exponerse, generar visibilidad, amplificación y ponerse frente a aquellos que les interese este mensaje, para que tomen una acción de compra. Cualquiera sea el vehículo: redes sociales, estrategias online, página web, canales de distribución, publicidad tradicional o aliados estratégicos, amplificar un poderoso concepto hacia el cliente que le interesa es probablemente de las decisiones más importantes que deba tomar, el resto son tácticas.

Primero el qué y luego el cómo

Estas tres preguntas le orientarán cualquier acción táctica. Primero, identifique qué lo hace diferente de sus competidores o sustitutos; segundo, tenga claro a quién le importa ese argumento en particular; y tercero, expóngalo a tantas personas de ese grupo como le sea posible. De estos tres criterios se desprende cualquier acción de marketing o ventas que piense desarrollar.

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